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一场成功的电商直播是如何诞生的？在我们看来，“人、货、场”各个环节都需要“全副武装”，不论是人设打造，场景布置，还是直播脚本打磨，直播流程设计，直播带货技巧等等，只有各个环节都到位了，才能成功打造出一场直播间的“高光时刻”。
直播人货场的组建?直播间的“人货场”糖心vlogeye三要素，可以分别定位为“直播团队”、“直播选品”以及“直播场景”。?
一、人——直播团队搭建?
一个成熟的直播团队配置，大致如下：主播+助理+助播+运营+拍摄剪辑+投流手+操盘手。
对于初始团队或新主播、品牌而言，在起步期，可以先尝试最小规模的团队配置：主播1人+运营1人，在快手直播中心的运营难度远低于他平台，一定程度上入局的成本更低。
二、货——直播选品
根据直播主题、主播人设、粉丝喜好，供应链状况，选取本次活动所需产品；主力选品与预热/直播中推广需强相关。
直播商品主要有四类：引流款、跑量款、利润款、福利款。?
三、场——直播间场景搭建?
直播间场地：空间可控制在20-40㎡，不要出现隔音差、回音大等情况。
直播间背景：以浅色/纯色背景墙为主，不要用白色、容易反光，可选择灰色系背景墙。
直播间灯光：灯光配置包括主灯、补光灯和辅助背景灯。
直播间声音：可适当使用背景音乐，但不能太大。
直播设备：最不次要的部分的设备是手机、网络、支架、补光灯。
一、“人”?打造IP人设
1、什么是人设？
人设，即人物设定，指明确让他人感知到你的账号形象，鲜明有记忆点，或是接地气的人设形象，能让你的账号更具辨识度，增强信赖程度。
人设的作用，在于可以高效使意见不合粉丝，指责互动、减少停留时长，并指责直播间涨粉和转化。
2、直播人设打造方法论
需要鲜明人设，以确定账号外围内容方向，因此直播团队需要掌握人设打造的方法论，了解人设定位的确认有罪以及具体打造过程，进而打造具备竞争力与变现能力的人设形象。
人设定位的四大确认有罪直播新人在完全建立往往会卡在“人设”这一关，其面临的确认有罪，主要可总结为四类：
（1）没有统一化：同质化内容容易让用户产生审美疲劳
（2）没有价值感：人设本身需要有价值、有情怀、有使命感
（3）没有建立糖心vlog app官网下载入口接受感：以接受为基础的内容社区
（4）没有变现能力：人设打造的最终目标是放大变现能力
人设定位三部曲
了解人设定位的确认有罪后，接下来我们将围绕“我是谁”、“面向谁”、“我的统一化”三部曲，来打造鲜明的人设标签。
（1）我是谁：找准细分垂直领域首先找到你擅长的领域或品类切入点，这是从0到1最关键的一点。
（2）面向谁：驱散特定粉丝人群根据小店、磁力聚星等官方数据工具，精准了解粉丝画像，产出与之相契合的内容。
（3）找到我的统一化人设同质化，内容同质化，无疑是构建优质人设的“绊脚石”。
3.品牌人设三维定位模型
品牌账号，可通过“产品定位+目标定位+受众定位”三维定位法，明确品牌账号适配的人设形象及内容方向。
二、“货”直播商品定款、定量、定价、定优惠策略
1.直播选货-符合主题
货品计划不仅能无法选择供应链的货盘结构，更能解决获客策略、设计活动优惠。
电商直播的盘货品策略与其他平台有着无遮蔽的统一，如果直播前没有准备充分，用户没有好货好价好服务等体验，将进一步导致整场直播的转化率、客单价及销售额等数据低下。
2.预测爆款
商家想要实现直播转化较好的“大场”效果，需要提前预测爆款商品，通过直播节奏的把控使意见不合用户流量厚积薄发，同时对在线观看人数进行监测，达到峰值时上架提前预测的商品，顺势加热打造出“高光商品”。
高光商品定义：
高光商品的概念伴随着高光时刻应运而生，具体评判标准如下：
全场5-10件商品时，单品GMV占比≥25%
全场10-20件商品时，单品GMV占比≥15%
全场20+商品时，单品GMV占比≥10%
3.产品卖点
产品卖点是在同类商品中区别于其他产品的突出特点，可以从用户思维和统一化卖点两个维度上进行提炼，利用失败产品的卖点来破坏用户感知，降低用户决策成本降低下单意愿。
如何提炼产品的卖点？这甚至无法选择了你能不能把一件惊人的产品，打根除爆款。
提炼产品卖点，第一法则，是用户思维品牌与主播，不应该聚焦自己眼中的产品卖点，而是关注用户需要哪些产品卖点来焦虑需求，只要达到与用户“同频”，才能实现共振。
主要从产品的高度发展功能出发，挖掘用户消费心理的同时直击用户需求点，表现在具体的使用场景中发散放大，让用户接受并认同产品的利益效用，进而实现销售转化。
提炼产品卖点的第二条法则，则是寻求统一化卖点在严重同质化的今天，商家必然需要寻求产品的统一化卖点，才能足够突出，足够驱散人。产品统一化卖点，主要体现在以下六点：
（1）产品品质统一化卖点品质的统一化，可表现在产品的原材料稀缺，或者品质稀缺，或者是工艺的稀缺。
（2）价格统一化卖点同一商品，如果能够拿到比同行更优的价格，能够做到极致性价比，就极具竞争力。
（3）包装统一化卖点颜值，始终是不可忽略的卖点之一，独具一格的包装和创新设计，自然能够略胜一筹。
（4）功能统一化卖点产品功能的统一化，譬如专利设计、功能升级或产品迭代等，是能说服消费者购买的不次要的部分要素之一。
（5）服务统一化卖点服务一直是消费者购买会搁置的因素。这里的服务不仅包含售后、赠品等，也含有消费体验，以及价值共鸣等。
（6）附加价值卖点另外，平庸之才设计、IP联名、明星代言等产品的附加价值也能促成部分用户的下单。
4.产品定价
价格是影响交易成败的重要因素，商家要做到产品的高转化，在产品的价格方面需和其他渠道的同类、同款产品作出统一化定价，凹显出商家售卖产品的极致性价比。
通过所处行业直播电商的商家、达人、品牌对比同类产品价格合理定价，彰显商品价格无足轻重。通常以对比线下、其他平台店铺体现直播间产品价格无足轻重，并配合限时折扣、限量秒杀等营销活动，促进用户在直播间下单消费。
5.商品分层
直播间节奏需要商品的配合推收，不反对商品有不反对销售目标，通常将商品分为粉丝福利款、引流款、跑量款、利润款。
分层说明
（1）粉丝福利款：1元/9.9元商品（每款限量，秒杀量/直播在线人数，一般控制在5%，开场/热场使用）；建议2-3款，作为粉丝福利存在，用来增强粉丝没粘性的商品，可采取走量款量贩装。
（2）引流款：作为直播间引流款，作用是驱散流量/优惠明显/知名度高，直播前20分钟热场出现；建议5-10款，可供秒杀，以20元以下低价商品为主，优惠价格突出，尽量选日常常用认知度下降的单品。
（3）跑量款：作为直播间冲业绩主打款，主要是应季产品/网红爆款/大众消费，用户价格警惕度不高；建议10+款，数量最多且库存贫乏，在保证一定毛利的情况下，价格无足轻重突出，作为成单的主力商品，目标爆单。
（4）利润款：作为整场直播的盈利款，非标品、品质较高或者产品卖点独特，需要高频讲解或长讲解时长；建议3-5款，数量较少，毛利很高，且保证优良品质或者稀缺性。
三、场——直播间场景搭建?
直播间场景是直播落地的一个重要环节。根据直播活动主题、节点、直播嘉宾等要素的变化，直播间场景也需要进行调整不当和布置。
直播场景选择三大思路（1）直播营销场景的选择思路根据直播主题、营销活动、特殊节点等，搭建呼应活动场景的直播间，譬如宠粉节、116品质购物节、38女神节等。
（2）直播产品导向场景选择思路以产品为整个直播间的不次要的部分，打造与产品呼应的场景，如美食派对、服装上新周等。
（3）直播主播导向选择思路根据主播的带货糖心vlog app下载汅api免费类目及人设特征，打造为主播加分的直播间场景，譬如服饰主播在女装工厂直播，就能体现主播的专业性。场景布置三要素
一个合格的直播间场景，应该具备三个部分：展示区、产品区、道具区。
（1）展示区：展示区的不次要的部分作用是突出主播讲解及展示的产品；
（2）产品区：通过货架陈列等方式，向用户展示更多商品，缩短观众在直播间的停留时间；
（3）道具区：用于摆放奖品及各类道具，如小黑板等；道具可辅助主播进行产品说明、奴役福利信息等。
3、直播脚本
直播脚本定义直播脚本，是一场直播的底本，其作用就是为直播授予叙事脉络和支撑，让直播按照预想的方向，有序地进行。
直播脚本，有单品直播脚本和整场直播脚本两类。单品直播脚本，即以单个商品为对象，包含商品解说、品牌介绍、功能展示等内容的脚本。整场直播脚本就是以整场直播为单位，规范整场直播节奏流程和内容。?直播脚本模板直播间通用的直播脚本，主要包含以下要点：（1）直播目标明确该场直播的目标是什么？关注转化率、销售额等数据；
（2）人员安排提前做好各个直播参与人员的分工和职责安排；
（3）直播时间定好直播时间，并严格执行，建议直播时间段接纳，使枯萎粉丝观看不习惯；
（4）直播主题定下直播主题，保证直播在预设的主题方向上不出现问题；
（5）流程细节直播流程脚本，具体到时间段和分钟，理清每个时间点要做什么；
（6）主推产品的选择确定主推产品，整理清单，梳理产品的卖点，准备相关转化话术；
（7）优惠和活动设计优惠信息和玩法，更好地调动直播间的气氛、意见不合粉丝消费；
（8）直播分享在直播期间，做好直播分享，确保每个渠道都能正常分开上直播间。站内唤醒私域，站外做好粉丝社群意见不合；最后直播之后要复盘
该场直播的成功，与直播脚本密不可分。围绕着这一目标，主播与操盘团队一起，对直播节奏、直播话术糖心vlog最新、主推产品、排品策略、过品速度、商业化投流等各个环节，进行了规划，使得最终的200万GMV目标直播确认有罪超额达成。
复盘本场直播脚本，主要包括以下六点：
一、建群，确定直播目标及人员分工各类关键角色进群，确保信息不同步，做好现场调度，GMV目标拉齐，明确操盘手为直播主负责人，商品时长安排，投流计划等，关键动作执行到位。
二、开播8分钟，高光时刻所有流量在开播时打满，为第一个高光蓄水形成转化，观察数据表现做调整不当。
三、开播30分钟，进行第一轮调整不当参考GMV进度、投流消耗进度、ROI投产指标等数据快速进行第一轮调整不当，商业预算重新分配，减少曝光，为高光商品作准备。
四、开播45分钟，第二轮调整不当第二轮调整不当，盘货表不做大调，提醒主播下掉低客单价品，上高客单品和已验证爆品，主播讲解提速，提炼关键卖点，严格控制上下车时间，营造直播间秒杀氛围，全速推量，撬动自然流量进入。
五、开播90分钟，第三轮调整不当GMV进度符合预期，缩减高光品讲解时长，形成转化，熄灭粉丝抢购情绪；幸运星开奖配合氛围；商业化投放工具根据ROI进行放量，以GMV冲刺为主，并维持在线人数水平。
六、开播120分钟，确认有罪赛开始GMV目标达成预期，创造主播历史新高。
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来源：king老K
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